Опыт Компании "Интеркос-1V", Санкт-Петербург.
Интервью с Ф.А. Шамраем - коммерческим директором и С.П. Колгановым - директором по маркетингу Компании Интеркос-1V", Санкт-Петербург
Источник: Журнал «КОМПАС промышленной реструктуризации» 2003г.
Вопрос: Вам большой привет из Москвы, хотя в прошлом году активного взаимодействия не получилось…
Феликс Шамрай: В Москве вскоре будет проходить очень большое совещание - конференция, посвященная инвестициям в российское автомобилестроение. Москва для нас регион пока закрытый. Вернее не закрытый, а неисследованный и, конечно, поле для взаимодействия - есть.
Вопрос: Мы слышали, что Ваше предприятие в качестве субконтрактора начинает работать с таким крупным мировым автопроизводителем как Форд-Моторс.
Феликс Шамрай: Не начинает, а уже вовсю работает.
Вопрос: За период существования Ваше предприятие претерпевало какие-либо организационные изменения? Сколько лет оно существует?
Феликс Шамрай: В том виде в котором мы сейчас существуем, единственная перестройка все же произошла - появился новый учредитель - ЕБРР. Это произошло в 2002г. Это единственное изменение за 10 лет существования.
Вопрос: Как Вы создали предприятие 10 лет назад, так оно и работает в таком виде?
Феликс Шамрай: Не мы создали. Мы - новые люди. Нас пригласили на работу только в 2002 году. О начальном пути фирмы больше знает Сергей Петрович, пусть он и расскажет.
Сергей Колганов: Я работал довольно долго на ГАЗе и первый контакт с ИНТЕРКОСОМ был у меня в 1994г. А начиналось предприятие в 1991г. : четыре инженера-механика, работавших на предприятиях Питерской "оборонки", посмотрели на имевшееся тогда оборудование, на заводы, сориентировались -какая ниша рынка была на то время совершенно свободна и увидели, что в городе не было ни одной фирмы, которая бы делала оснастку. А наличие морского порта и близость границы подсказывало возможность работать на западные рынки.
На самом деле, в городе было очень много станков, в том числе, и крупногабаритных, на которых можно было делать дорогую оснастку и отправлять ее на Запад. Первый контракт у молодой фирмы был с Daewoo Motors. Скажем так, они просто взяли в аренду оборудование, собрали из "оборонки" лучших инженеров, создали КБ и начали работать в этом направлении. Да, первый контракт был с Daewoo, территориально располагающейся в Польше - для них делали штампы для автобусов. Надо отметить, очень успешно делали. Корейцы здесь тоже дневали и ночевали, нужно было заказ делать срочно. Весь потенциал города был направлен на выполнение этой работы.
Вопрос: Во что бы то ни стало, необходимо было укрепить свои позиции?
Сергей Колганов: Да, ведь они начинали с нуля, на аренде станочного времени. Тогда было очень много "литеек" по городу, где могли достаточно легко делать любые отливки. И ребята этим ресурсом воспользовались.
Следующий контракт у них уже был с Hayes Lemmerz - есть такая фирма в бывшей Чехословакии. Для них делали штампы на колеса. Это тоже достаточно уникальная продукция. Порядка четырех потоков сделали, также для наладки туда выезжали специалисты фирмы.
А потом уже крупные машиностроительные заводы России обратили внимание на фирму, которая успешно делает продукцию по своему профилю. Я к ним приезжал в те времена как специалист ГАЗа (зам. главного технолога), мой шеф приезжал. Посмотрели - хорошо делают.
У ГАЗа тогда были проблемы с лонжеронами - крупногабаритными штампами. Это уникальная продукция. У меня есть несколько фотографий - это такая большая восьмиметровая отливка под лонжерон. Даже в Нижнем Новгороде, где исконно делали штампы, "литейка" не могла справиться с такой отливкой. А здесь Петрозаводск под боком, они все эти проблемы легко решили, т.е. отлили и на больших станках все обработали.
Когда эти штампы приехали в Н.Новгород, то они там произвели фурор. Фурор был произведен тем, что ИНТЕРКОС уже работал с западными компаниями и пользовался их нормалями, винтами, болтами. А винты такие хромированные все, красивые, штамп покрашен. В принципе, это все - элементарные вещи, даже с точки зрения маркетинга. Я скажу так - привлекалочка - краска прямо такая эффектная. Штамп поставили на пресс, он с первого раза вырубил деталь. И, если у нас еще использовались раньше старые стали - углеродистые (они достаточно тяжелы в обработке, но легки в ремонте), то эта компания, вышедшая на международный уровень, использовала уже хромированные стали, у них стойкость гораздо больше, чем у углеродистых. В ремонте тяжело, но не надо просто ломать!
Это уже был другой уровень штамповой оснастки. После этого у ГАЗа появился большой заказ (на ГАЗе была подготовка автомобиля ГАЗ 3111), новые штампы хотели сделать за один год. И главным субподрядчиком стал ИНТЕРКОС. Надо было сделать 150 крупных штампов. ИНТЕРКОС успешно справился с этой задачей. Это уже были и капот, и крыша, и крылья, лицевые детали, такие существенные для легкового автомобиля. Проект новая "Волга" на ГАЗе умер, но вины ИНТЕРКОСА в этом нет.
Параллельно с этим, ИНТЕРКОС очень активно сотрудничал с ЗИЛом. Делал для них очень много штампов. Так же они работали с МАЗом - крышу делали для нового автомобиля. Сейчас для КАМАЗа делается лонжерон 8-и метровый, заказ - в завершающей стадии. Постоянные контракты идут с ВАЗом. - они будут делать модернизацию десятого автомобиля. Это связано с тем, что сейчас необходимо выполнять международные требования по фронтальному и боковому удару. ВАЗ говорит, что он своими силами практически не может сделать быстро новую оснастку. А наша фирма, имеет достаточно большой опыт в этом деле. С приходом, в качестве соучредителя, ЕБРР, были куплены высокоскоростные станки - проектирование здесь ведется на высоком уровне. Здесь есть программное обеспечение: PRO/ENGINEER, AUTOFORM, PAMSTAMP - те необходимые вещи, которые служат для быстрого и качественного изготовления штампов.
В течении уже 4 лет мы успешно сотрудничаем с Volkswagen.В последний раз, когда приезжал к нам в январе для приемки ведущий специалист с Volkswagen, он говорил следующее: "я только что из Португалии, принимал там два штампа, так на трех листах замечания" . У нас были 4 замечания - всего на одном листочке. В общем, незначительные замечания.
Фирма растет с каждым годом. Она уже, как мы считаем, включена в глобальную экономику автомобильных предприятий. Нас очень многие знают.
Вопрос: Каким образом, в каких сетях Вы находите информацию для себя? Вы выходите на новых заказчиков, или они на Вас?
Сергей Колганов: Мы наблюдаем, что российское автомобилестроение медленно угасает и это отчетливо видно. Основное направление работ, конечно, идет на западный рынок. У нас вот сейчас две девушки постоянно на телефонах, даже третья практикантка появилась - она хорошо владеет французским языком. Сейчас связываемся с основными мировыми автомобильными концернами, выходим на тех людей, кто заказывает оснастку, и предлагаем свои услуги. Уже достаточно много откликов оттуда. Приезжают делегации одна за другой, идет очень активная работа. Сейчас ждем с техническим аудитом Honda.
Вопрос: Уточняющий вопрос. Основной Ваш профиль деятельности, технологическая оснастка?
Сергей Колганов: Изготовление штампов и пресс-форм, проектирование и изготовление, т.е. это основное, что мы можем делать для автомобильной промышленности.
Вопрос: Вы непосредственно поставляете заказчику эту оснастку, и они уже на ней изготовляют то, что хотят, т.е. свою продукцию. А используете ли Вы подобную оснастку сами для изготовления каких-либо деталей?
Феликс Шамрай: Мы делаем и детали.
Сергей Колганов: Но для нас это второй эшелон в деятельности фирмы. Сейчас ведется активная работа по увеличению объемов штамповки, в том числе, и для западных фирм. Мы штампуем для Ford, готовимся штамповать для Reno. Есть очень интересные планы и для других компаний. Работаем и на внутренний рынок. Так, например, в Питере есть фирма, которая делает глушители для разных автомобилей. Так вот для них, мы тоже штампуем детали.
Вопрос: Образуются ли в ходе работы цепочки субконтрактинговых отношений с другими предприятиями?
Сергей Колганов: Без такого взаимодействия с партнерами не может быть нашего бизнеса. Ведь на самом деле, что такое оснастка - очень много различных элементов. Для ее изготовления нужно достаточно много оборудования, которое у нас не всегда есть. Оснастка - это высокотехнологичный продукт. Почему ИНТЕРКОС на этом рынке себя и позиционирует, потому что не все этим могут заниматься. И конкуренция здесь пока не очень серьезная. С зарубежными компаниями из России по штампам работает только ИНТЕРКОС. Я почему ушел из Н. Новгорода? Потому что они не смогли выйти на этот уровень. А здесь понятно, чего люди хотят. Чем, например, характеризуется завод штампов и пресс-форм в Н. Новгороде - у него был весь спектр оборудования: своя "термичка", свой участок нормалей, - по сути, натуральное хозяйство. А это - очень высокие накладные расходы. Есть заказы, нет заказов - всех нужно кормить, всех нужно поддерживать, обслуживать. У ИНТЕРКОСа больше западный организационный профиль. Он работает, выделив сильные стороны, которые необходимо иметь. Скажем, обязательно должна быть своя крупная обработка - у нас она есть; должна быть чистовая обработка - так сейчас с ЕБРР куплен станок Rambaudi - высокоскоростной обрабатывающий центр для деталей размерами 4000x5000x2000, т.е. все то, что позволяет довести оснастку до уровня, как того хочет заказчик. А все остальное - побочное: термичка, нормали, литье, какие-то приспособления, иногда обработка, например, электроэрозионная (она не всегда у нас есть), мы успешно размещаем в виде заказов на других фирмах, которые специализируются на этом. Именно такой подход позволил нам сейчас работать с "Ford" и "GM-Автоваз".
Вопрос: Как Вы вышли на "Ford"? Вы на них или они на Вас? Или выиграли тендер?
Сергей Колганов: "Ford" нужна "локализация". Правительство помогает ему в этой области - оно обязало его, чтобы через 5 лет было 50% локализации производства комплектующих в России. ФОРДу тоже деваться некуда. А, поездив по России, он не увидел, чтобы кто-то очень сильно хотел с ним работать - у ФОРДа пока маленькие заказы. Его заграничные субподрядчики не пришли сюда. Для 25 тысяч автомобилей ("Ford" в этом году выходит на этот объем) западным субподрядчикам невыгодно строить здесь заводы. Они хотят прийти сюда попозже, скажем так.
Вопрос: А не получится ли, что когда они захотят прийти, этот рынок уже освоите Вы?
Сергей Колганов: ФОРД сейчас нас обучает, практически каждый день, хотя здесь не очень большая для них выгода, с точки зрения денег. Зато у нас - рост репутации и продвижение в обучении персонала. К нам приезжали их представители, проверяли производство - подтвердили нашу приоритетность на заключение контракта с Всемирным Банком. С точки зрения Всемирного Банка, всего лишь, три фирмы будут обучаться в России - поставщики ФОРД, по программе ICO/TS 16949. Полугодовое обучение за счет Всемирного Банка. Таким образом, вся наша фирма получит сертификат, каждый сотрудник будет обучен.
Вопрос: Вы сказали, что нужно дозагрузить свободные мощности. А откуда они у Вас взялись, если Вы начинали не со старого предприятия?
Сергей Колганов: Мы находились сначала на разных производственных площадках. Потом промышленность в Санкт-Петербурге начала подниматься - часть оборудования стала распродаваться, а часть оборудования аккумулировалась в каком-то одном месте. Для ИНТЕРКОСа встал вопрос - где найти место для размещения своего производства? И большое спасибо генеральному директору Кировского завода Семененко П.Г., так как благодаря ему, на их территории мы имеем теперь свою производственную базу.
Вопрос: А теперь несколько вопросов к коммерческому директору.
Феликс Шамрай: Я отвечаю за две вещи: за закупки и за продажи. Иными словами, формирование потока заказов от нас и формирование потока заказов к нам.
Вопрос: Каким образом происходит формирование потока от Вас? Здесь же чистый маркетинг и тем более, если Вы сориентированы на западные рынки, в какие сети Вы включены, каким образом Вы проводите ценовой маркетинг? Вы же должны предложить себя по соответствующей цене?
Феликс Шамрай: На самом деле это несложно. У нас продукция узко специализированная. Этот рынок имеет свои ориентиры, которые не зависят от нас. Мы, конечно, учитываем нюансы поведения той или иной западной компании на Российском рынке, на Европейском или Американском, но это не самая сложная часть задачи. Рынок, во-первых, очень эластичен к цене, т.е., все-таки у нас не 30 EURO один час рабочего стоит, а 1-2 EURO. Во-вторых, рынок хорош тем, что если компания один раз попадает в перечень поставщиков (т.е., если мы попали в перечень поставщиков Volkswagen) то надо предпринять специальные усилия, чтобы из этого перечня выпасть.
В мире на сегодняшний день существует всего 12 автомобильных компаний и в ближайшее время их число сократится до 10. Процесс идет. Брэнды останутся, конечно, но число реальных автомобильных штабов сократится до 10 и, точно также, очень важно всем российским компаниям стремиться попасть в поставщики глобальной автомобильной промышленности. Надо стремиться - почему? Потому что, попав туда, вы попадаете в элиту мировой экономики, мирового автомобилестроения, мировых технологий. Это полностью совпадает с тем вектором развития Российского автопрома, который задает сегодня Правительство России.
Я сам из авиации, но должен отдать должное автомобилестроителям, что та система качества, которая у них существует, заслуживает подлинного уважения и изучения. Та - мировая система, достойна изучения чуть ли не в школе, обязательно в институте. Потому, что эта система не теоретическая, а практическая и прикладная. Она - абсолютно действенная! Вот взгляните, по каким графикам, протоколам мы работаем, и вспомните, о чем говорил Сергей Колганов в плане обучения всей фирмы. Так вот мы не ждем этого, мы уже работаем. Это необходимо всей российской промышленности.
Вопрос: Чтобы войти в эту элиту надо соответствовать этим стандартам. Чтобы соответствовать этим стандартам - нужно войти в эту элиту?
Феликс Шамрай: Нет, нет. Чтобы всему этому соответствовать, для начала нужно, желание, и избавление от песни "нет, нет, нет, нет, мы хотим сегодня, нет, нет, мы хотим сейчас".
У меня очень много вопросов по кооперации - мне нужны поковки, мне нужны отливки, мне нужна сложная ЧПУ-обработка, мне нужна термообработка, гальваника. У меня нет простых работ. Но все хотят, - дайте нам 1000т в месяц, и что-нибудь попроще, и что-нибудь подороже. Потому что мы - такие крутые. А я им говорю, что у меня есть немножко, но очень сложное. Но это им становится не интересно, это они не будут делать, это они не хотят. В первую очередь, надо всем отказаться от совершенно необоснованной мании величия, которая, по большому счету, у многих присутствует. Может даже и у нас иногда присутствует в ИНТЕРКОСе, и в других российских предприятиях. Почему мы решили, что мы такие - незаменимые Кулибины? А я вот сталкиваюсь с ситуацией, что мы очень многого не умеем, мы очень многого не знаем.
Надо бороться за каждую копейку заказа, а не ругать власть и промышленную политику государства.
Поэтому, спасибо западным компаниям, которые, я не знаю, видимо, в силу своих корыстных интересов - желания зайти на наш рынок, терпеливо нас учат этому и этому, учат очень снисходительно, лояльно, терпеливо.
Таким образом, необходимо отказаться от амбиций и нацелиться на работу целенаправленную, долгосрочную, трудную. Шаг за шагом. Самая большая наша проблема, что мы не умеем работать шаг за шагом. Вот это пресловутое - step by step, воспринимается как непосредственный вызов: " Вы дайте нам заказ на миллион долларов и мы покажем, на что мы способны!". А Запад не дает заказы на миллион долларов. Он сначала дает заказ на 5$ , потом на - 10$, потом на - 20$, ну, а потом… .Мы именно это сейчас и проходим. Сегодня мы поставщики Volkswagen - здорово! Но сначала они нам дали для изготовления - вот такую маленькую "фитюлечку". Ford дал нам сначала изготовить кронштейн для крепления аккумулятора. Представляете, - какая это деталь, какой "важности", какой "ответственности" - тьфу, говорить-то, собственно, не о чем. Вот с этого все и начинается. И эти детали мы на Ford возили в пригоршнях. Думаете, какая-то выгода от этого есть? Сами понимаете -абсолютно никакой! Ни для Ford, ни для нас. Но они терпеливо учат и передают свои знания, а мы терпеливо учимся.
Российский бизнес должен понять, это дело политиков обсуждать достоинства и недостатки глобализации. Она уже состоялась. Зайдите в интернет и все - вы уже участник глобализации. А для бизнеса это - буквально все. Поэтому учитесь покупать самое дешевое, самое лучшее. Какая вам разница, откуда это. И учитесь продавать максимально дорого товары с максимальным качеством, на которое вы способны.
Вопрос: Феликс Анатольевич, вот в этой системе поиска партнеров - ваших субпоставщиков, чем Вы пользуетесь, какой информацией? Вы работаете через центр субконтрактинга или Вы ищете поставщиков и партнеров сами?
Феликс Шамрай: Партнеров мы ищем сами. К сожалению на сегодняшний день, сложно говорить правду и не вызвать чье-то раздражение, чью-то обиду. Поэтому партнеры, которые прочитают мои слова - партнеры по бизнесу, пусть не обижаются, но, к сожалению сегодня, ни один центр субконтрактинга не является реальной помощью для реально действующего предприятия. Почему? Мне не нужна информация сама по себе, мне нужны - контакты. А те сайты, которые я вижу, все пока в полудохлом, зачаточном состоянии. Они не являются рабочими инструментами. А мне же нужно решать вопросы мгновенно. Ведь мои заказчики не хотят долго ждать меня и я также воспитываю своих поставщиков. Мне дают чертеж, и максимум через 2-3 дня ждут от меня ответ: со сроком изготовления и ценой. А у нас как порой бывает? Дайте нам это самое, мы подумаем, мы начертим чертеж, мы через месяц напишем вам факс, что-нибудь спросим, а еще через 3 месяца… . Поэтому, к сожалению, основной помощник для меня - телефон, мой язык, мои уши, мои ноги и колеса моего автомобиля.
Вопрос: Что является базой для "обзвона"?
Феликс Шамрай: Базой являются: "Желтые страницы" и "Весь Петербург". В данном случае структура этих бумажных справочников меня реально для работы не устраивает, мне там мало информации, приходится делать после них много пустой работы, но другого нет.
Вопрос: А чего не хватает?
Феликс Шамрай: Хотя бы факсы, что б там были, E-mail, более богатый предметный указатель, сориентированный на промышленность, а не только на телефоны. И заканчивая нашу беседу, хочу добавить, что для меня, на сегодня, работа по субконтрактингу - важнее, чем, собственно, маркетинг, потому что занимает очень много времени. Слишком много. Это время целесообразнее все-таки тратить на маркетинг.
