Ани Багдасарян

Разработка бизнес-модели — какой запуск выбрать?

Каждый бизнес хочет стать международным, чтобы быстро увеличить долю на рынке и стать всемирно известным брендом. Когда модель находится еще в стадии планирования и разработки, неизбежно возникает вопрос, выходить ли на международные рынки или ограничится рамками одной страны.

07 октября 2015

Автор: Ани Багдасарян, Бизнес-девелопер проекта Промокодабра

Человек должен делать выбор.

В этом и состоит его сила — в могуществе его решений.

Пауло Коэльо 

Что важнее для вашего бизнеса: завоевать сразу несколько рынков и получить максимальную прибыль или поосторожничать и проверить модель в одной стране? Чтобы принять правильное решение, стоит учитывать “за” и “против” обоих вариантов. 

Перед запуском всегда  необходима проверка бизнес-идеи, и только потом можно приступать к планированию. Проверить вашу идею можно, создав прототип вашего продукта в наиболее сжатые сроки (обычно 6 месяцев) и запустив его максимально дешевый на рынок. Цель в данном случае одна — убедиться в том, что бизнес-идея имеет потенциал и может быстро развиться без больших инвестиций. Фаза тестирования помогает доказать важность вашего продукта для пользователей, локализовать технические вопросы, спроектировать развитие продукта, рассчитать бюджет и т.д. Запуск пробной версии с минимальным, но все-таки решающим проблему пользователя набором функций безусловно имеет большое преимущество: вы сможете не только узнать мнение пользователей о продукте (что в дальнейшем убережет от многих проблем), но и проверите, есть ли реальный спрос на ваш продукт.  

Именно поэтому многие предприниматели склоняются к запуску в рамках одной страны. 

Запуск в одной стране

Преимущество запуска в рамках одной страны в том, что, фокусируясь только на одном рынке, вы имеет возможность лучше его изучить и сможете запустить проект быстрее, а также гарантировать востребованности вашего продукта, что в свою очередь повышает вероятность успешности бизнес-модели в целом. Кроме того, затраты на маркетинг для запуска проекта в масштабе одной страны будут меньше, так как вы будете работать в рамках одного рынка. Таким образом, в силу своей природы национальные проекты полезны для проверки бизнес-идеи в рамках одной страны, после чего вы можете расширяться и выходить на новые рынки. 

Международный запуск

Предприниматели, которые хотят с самого начала запуститься в нескольких странах, сознательно идут на больший риск, обусловленный бОльшими инвестициями и более высокой вероятности провала бизнес-идеи. Как правило, при международном запуске нет возможности предварительно протестировать бизнес-модель на каждом из рынков, поэтому приходится опираться на показатели статистики, запросы пользователей онлайн и данные о конкуренции. Несмотря на все вышеперечисленные трудности международный запуск имеет и ряд преимуществ

Во-первых, международный характер компании обычно обеспечивает высокие темпы роста прибыли.

Во-вторых, вы сразу получаете значительную долю рынка, и позже вам не придется “отвоевывать свое место под солнцем”.

Еще одним преимуществом является защищенность дохода от экономических и политических катаклизмов в каждой из стран, что делает бизнес уязвимым к падению спроса и другим событиям в рамках одной страны. Например, если один из запущенных рынков неэффективен из-за внезапных политических или экономических изменений, компания все-таки продолжает функционировать, так как есть и другие рынки, которые способны компенсировать потери.

И последнее, международный масштаб обеспечит большую эффективность и снижение затрат благодаря экономии за счет роста, если он рассчитана верно. 

Часто успешные международные запуски вырастают из проектов, которые уже доказали свою жизнеспособность на других (в основном развитых) рынках. Следовательно, предприниматели берут уже готовую проверенную модель и пытаются ее клонировать на рынках с меньшей конкуренции (как правило, в развивающихся странах). Такой подход значительно снижает риски, так как модель уже доказала свою эффективность и прибыльность. Остается только сделать качественный анализ рынка, спрогнозировать потенциальный спрос и механизмы развития  бизнес-модели для успешного запуска. 

Примеры из практики 

Helping.de 

Одним из последних примеров международного запуска является Helping. Компания работает онлайн и оказывает клининговые услуги. Запустился международный сервис невероятно быстро: в марте 2014 года был старт в Германии, а уже летом того же года компания открыла филиалы в трех других странах. Сегодня Helping оперирует в 200 городах Европы. Совсем недавно в марте 2015 Helping закрыл очередной этап финансирование на $45 млн. Несмотря на то, что в данный момент компания расходует бюджет в основном на запуски все новых стран, Германия, по словам сооснователя Helping Бенедикта Франке, остается для компании главным рынком. Таким образом, история Helping является хорошим примером правильного анализа рынка и прогнозирования спроса на услугу в других странах. 

Lamudi.com 

Еще одним онлайн-проектом, нацеленный на развивающиеся рынки, является Lamudi. Lamudi принадлежит Rocket Internet и специализируется на продаже недвижимости онлайн. Через 8 месяцев после официального запуска в октябре 2013  года компания уже оперировала в 29 странах. Первоначально Lamudi открыла только Нигерию, Мексику и Пакистан, но позже вышла и на рынки Танзании, Саудовской Аравии,  Иордании, Перу и других стран. Стратегия развития Ламуди заключается в том, чтобы  открывать филиалы в тех странах, где такие услуги еще никто не предоставляет или там, где рынок еще не сформирован и нет лидеров в данной нише. Помимо этого, компания проводит анализ проникновения интернета, общих темпов роста экономики и следит за текущим состоянием рынка недвижимости. 

Promokodabra.ru

Хорошим примером международного запуска является проект Промокодабра, который сотрудничает со средними и крупными ритейлерами онлайн. Компания занимается распространением информации о скидках и промокодах и помогает пользователям сэкономить на покупках в интернет-магазинах. Запуск проекта в сентября 2012 состоялся одновременно в 6 странах, где e-commerce только начинал развиваться. Предварительно был проведен анализ существующих бизнес-моделей в США и Великобритании. Несмотря на успешный запуск и быстрое развитие основатели приняли решение не открывать новых филиалов в других странах в течение двух лет, а вместо это сконцентрироваться на оптимизации внутренних процессов и на более глубоком исследовании механизмов развития в узком кругу стран. В данном случае благодаря международному запуску проект имеет стабильный доход и одновременно легко масштабируем. Продукт остается простым и легко дублируемым: все можно быстро перевести и предложить пользователю в другой стране. 

Uber.com 

Всем известный такси-сервис из Сан-Франциско Uber  был запущен с 2009 году. Тестирование бизнес-модели проходило тоже в Сан-Франциско, где и была разработана их непобедимая маркетинговая стратегия. Только после этого Uber начал открывать новые города, подстраиваясь под каждый новую страну. Политика, законодательство и интересы аудитории в каждой стране разные, поэтому Uber запускал новые страны медленно, стараясь учитывать все особенности новых рынков. Ключом к успеху в данном случае были не просто новые рынки как такоевые, но быстрая адаптация к их нуждам и особенностям отношений с поставщиками, а также верный расчет динамики роста. Сегодня Uber представлен в более чем 180 городах и оперирует в 58 странах. За 2015 год проект заработал 10 миллиардов долларов. 

Lieferheld.de 

Европейский сервис доставки продуктов питания, который стартова в ноябре 2010 года в Германии, lieferheld.de также является одним из наиболее показательных примеров успешного международного запуска. После года тяжелой работы по анализу рынка и масштабированию проекта в 2011 году был создан холдинг Delivery Hero, который привлек финансирование объемом 8 миллионов евро, и запущена Австралия. В течение последующих двух лет проект вышел еще на 8 европейских рынков. В сумме за 21 месяц холдинг собрал 80 миллионов евро на дальнейшее расширение, большая часть этой суммы была потрачена на покупку локальных сетей общепита (например,в мае 2012 компания приобрела сеть, специализирующуюся на заказе пиццы онлайн, Fi), таким образом ускоряя процесс развития. 

Заключение

Запуск в рамках одной страны будет успешным, если вы хорошо знаете рынок или можете быстро провести его глубокий анализ, — это значительно снизит риски. Тем не менее, когда вы плохо понимаете рынок и у вас есть теории, но маловато доказательств, то, возможно, лучше запуститься сразу проект сразу в нескольких странах, чтобы минимизировать риски. 

Начать обсуждение


СеминарыВыставкиКонференции
UP-PRO в сетях