Энциклопедия производственного менеджера

Промышленный маркетинг

Что такое промышленный маркетинг? 

Промышленный маркетинг – вид деятельности в области материального производства, который направлен на удовлетворение нужд предприятия в материалах, сырье, комплектующих, а также на повышение эффективности производственной деятельности и сбыта товаров путем исследования и удовлетворение спроса на промышленные услуги и промышленную продукцию. 

Предмет промышленного маркетинга – взаимоотношения между деятелями рынка, которые возникают в результате их деловой активности (технико-экономическое сотрудничество, отношения купли-продажи, финансовые отношения, деловые переговоры, конкурентные отношения, технологические связи и т.д.). 

Объект промышленного маркетинга –  промышленный рынок. 

Промышленный маркетинг

Что такое промышленный рынок? 

Промышленный рынок – это сумма взаимоотношений между деятелями рынка (потребители, производители, государственные органы, банки), которые осуществляются в определенный момент времени в границах определенной территории.

Классификация промышленного рынка:

  • рынок продукции производственно-технического назначения (ППНТ);
  • рынок товаров народного потребления (ТНП), реализуемых оптом;
  • рынок промышленных услуг. 

Особенности промышленного рынка:

  • его деятели могут быть и покупателями и продавцами и партнерами;
  • деятели находятся в комплексной зависимости друг от друга;
  • продающие предприятия рассматриваю каждого покупателя в отдельности;
  • промышленные продавцы и покупатели имеют высокие профессиональные навыки в области продукта, который продают или покупают, а также навыки коммерческой работы;
  • конкуренты – это все промышленные деятели: покупатели, продавцы, государство, банки и т.д.;
  • промышленные рынки отличаются нестабильностью, особенно рынки ППТН.

Стратегия промышленного маркетинга

Определение стратегии промышленного маркетинга должно начинаться с изучения реального или потенциального промышленного покупателя и его специфических нужд. 

Осуществление стратегии предполагает собой развитие долгосрочных отношений с покупателями посредством разработки и реализации отдельных маркетинговых стратегий, которые были бы рассчитаны на каждого конкретного клиента и включали основные компоненты маркетинговой деятельности, к которым относятся: 

  • товарная политика;
  • сервисная и сбытовая политика;
  • политика в области ценообразования;
  • коммуникационная стратегия. 

Ассортиментная позиция – это конкретная модель, марка или тип-сорт-размер продукта, который предприятие предлагает потребителю. 

Факторы, которые способствуют расширению товарного ассортимента: 

  • промышленные покупатели стараются закупать несколько продуктов у одного поставщика;
  • торговый агент может успешно реализовывать несколько различных продуктов;
  • продажа нескольких различных продуктов способствует сокращению издержек;
  • специальные модификации являются основой для разработки новых продуктов;
  • широкий ассортимент привлекает оптовых покупателей;
  • незадействованные мощности;
  • использование в производстве его побочных продуктов. 

Факторы, способствующие изменению ассортимента продукции: 

  • опытно-конструкторские и научно-исследовательские разработки;
  • изменения в ассортименте конкурентов;
  • изменение спроса на отдельные виды товаров. 

Определяясь в выборе форм продажи продукта нельзя забывать о нетрадиционных формах продаж: рассрочка платежа, долгосрочная аренда с правом последующего выкупа, аренда с возвратом, бартер и др. 

Решая вопросы ценообразования необходимо иметь ввиду, что: 

  • как правило, на промышленных рынках спрос неэластичен;
  • нельзя устанавливать очень низкие цены, так как промышленный покупатель может связать это с контрабандой или низким качеством продукта;
  • предложение продукта по более низкой цене, чем у конкурентов, увеличит объемы сбыта. 

Спрос на ППТН становится эластичным в том случае, когда приобретаемые товары в полном объеме входят в состав готового изделия  и, соответственно, в его себестоимость. 

Коммуникации – это совокупность связей и отношений возникающая между субъектами рынка при осуществлении ими деятельности. Они могут быть в виде технологических и производственных связей между кооперирующимися предприятиями, деловых отношений между продающими и покупающими организациями, информационные связи, личные контакты между сотрудниками и т.п.  

Как организовать маркетинговую службу на промышленном предприятии?

Маркетинговая служба может быть организована на предприятии в 4 основных вариантах структур: 

  • функциональная;
  • ориентированная на рынки;
  • ориентированная на товары;
  • региональная. 

Выбор структуры зависит от особенностей сбытовой и производственной деятельности предприятия, ассортимента выпускаемой продукции, расположения клиентов, которых оно обслуживает и т.п.

Создание маркетинговой службы потребует изменений в организационной структуре служб управления предприятием и установления новых связей между его подразделениями. 

Организационно данная служба должна быть подчинена непосредственно руководителю предприятия, что обеспечит независимость ее положения и объективную оценку производственных возможностей при определении маркетинговой политики. При осуществлении деятельности маркетинговая служба должна взаимодействовать со всеми подразделениями предприятия, которые участвуют в достижении производственно-коммерческих целей. 

К задачам службы маркетинга относятся сбор и анализ исходной информации, прогнозирование и планирование, оперативная работа. 

Смотрите также: Производственный календарь 2013 с выходным и праздниками.



UP-PRO в сетях